Die härtesten Verhandlungen führe ich mit mir selbst. Wer mich kennt, weiß: Ich liebe Ausdauersport. Doch vollkommen unabhängig davon, wie viel Glück es mir bereitet, lange Distanzen aus eigener Kraft zu überwinden, irgendwann kommen die Fragen: Wie lange noch? Warum habe ich mich für diesen Wettkampf eigentlich angemeldet? Und überhaupt: Wo ist der nächste Bahnhof?

Man braucht gute Argumente, um diese inneren Diskussionen zu überstehen. Auch genügend Training, regelmäßiges Essen und nette Gesellschaft können helfen. Viel wichtiger sind jedoch Routine und Erfahrung. Wer weiß, dass und wann der Einbruch kommt und wie er sich anfühlt, kann besser damit umgehen.

Auch bei Verhandlungen ist mentale Vorbereitung alles, davon ist René Schumann, Autor des ersten Stücks unseres aktuellen Heft-Schwerpunkts und Gründer einer Verhandlungsberatung, überzeugt. Schumann und sein Team werden gerufen, wenn die Zukunft eines Unternehmens oder einer Karriere auf dem Spiel steht. In solchen Situationen bleibt wenig Zeit. Gut beraten ist dann, so Schumann, wer bereits vor dem Worst Case mögliche Eskalationsschritte und eine Kommunikations-Roadmap vorbereitet hat. Was Schumann bei sogenannten High-Stakes-Verhandlungen noch rät, lesen Sie hier .

Scott Walker, langjähriger Kommissar bei Scotland Yard, setzt dagegen auf eine alte Tugend: Wer seinen Gegenspieler von etwas überzeugen wolle, so der Autor unseres zweiten Schwerpunkt-Stücks, müsse vor allem gut zuhören können. Nur wer sich ernst genommen fühle, sei bereit, Kompromisse einzugehen. Walker hat so schon manches Menschenleben gerettet. Einen ersten Eindruck von Walkers Verhandlungsansatz bekommen Sie hier .

Beide Experten haben ganz sicher recht: Gute Vorbereitung ist wichtig, Psychologie ebenfalls. Wichtiger als der Weg ist jedoch das Ergebnis. Und eine erfolgreiche Verhandlung ist die, bei der beide Seiten das Gefühl haben, etwas gewonnen zu haben.

Gern möchte ich Ihnen zu diesem Thema auch noch die Lektüre von „Getting to Yes“ ans Herz legen (auf Deutsch: „Das Harvard-Konzept“ ), ein Buch des 2012 verstorbenen Juristen und Harvard-Professors Roger Fisher. Als junger Wirtschaftsanwalt war Fisher schockiert über die Vielzahl ineffizienter Rechtsstreitigkeiten – und suchte nach neuen Lösungen. Die von Fisher und seinem Mitautoren William Ury formulierten Ideen lösten eine regelrechte Bewegung aus. Wenn die Zeit für das ganze Buch fehlt: Hier finden Sie alle wesentlichen Erkenntnisse zusammengefasst.