Ikea , Apple , H&M , Lush  – viele Unternehmen haben in den vergangenen Jahren Rücknahmeprogramme für gebrauchte Produkte oder Verpackungen gestartet. Sie bitten Kundinnen und Kunden, ihre alten Schätzchen zurückzugeben; dann reparieren oder recyceln sie sie für den nächsten Einsatz. Die Programme sind oft mit großem Aufwand und Kosten verbunden. Lohnt sich das?

Auf jeden Fall. Denn solche Recyclingprogramme kurbeln die Umsätze unerwartet stark an. Das hat eine Datenanalyse  in einem Unternehmen ergeben, das „Fortune 500“-Organisationen bei ihrer Rücknahmelogistik unterstützt. Ein Forschungsteam von der Questrom School of Business fand heraus, dass Kundinnen und Kunden 4,8 Prozent mehr Geld ausgaben, nachdem sie vom Take-back-Programm eines Unternehmens erfahren hatten. Bei ihrem zweiten Besuch im Laden gaben sie 5,9 Prozent mehr aus als beim ersten Mal; beim dritten Besuch sogar 9,8 Prozent mehr.

Der Effekt überträgt sich allerdings nicht auf Produkte des Unternehmens, die nicht recycelt werden können. „Werbung, Marketingmaterialien und In-Store-Informationen sollten klarmachen, dass der Kunde genau dieses Produkt zurückbringen kann“, erklärt das Autorenteam – „eine Strategie, die die psychologische Identifikation mit dem Produkt schon vor dem Kauf verfestigt“. © HBm 2024

Quelle: Anna Tari, Remi Trudel: „Affording Disposal Control: The Effect of Circular Take-Back Programs on Psychological Ownership and Valuation“, Journal of Marketing, Mai 2024