You're dealing with customers skeptical about a car's resale value. How can you overcome their objections?

The car's resale dilema about building trust can easily be applied to whisky. As it is not about the product, but about building trust: To overcome skepticism about a whisky's value, establishing trust is essential. You should feel assured that the consultant is not solely focused on making a sale, but genuinely interested in guiding you towards whiskies that meet your preferences and retain their value. Transparency regarding the whisky's origins, production details, and candid discussions about how different brands age and hold their value can foster this trust. A reliable consultant becomes a valuable partner in selecting whiskies that justify your investment. This is especially important when it comes to commodities and luxury.

Estrategia: Establecer una relación basada en la transparencia, honestidad y conocimiento. Aplicación: Transparencia: "Nuestro concesionario ofrece un historial detallado del vehículo, incluyendo cualquier servicio o mantenimiento realizado. Puede revisar todos los documentos antes de tomar una decisión." Conocimiento: "Estoy aquí para responder cualquier pregunta que tenga sobre el vehículo o el proceso de compra. Puede confiar en mi experiencia para guiarlo en esta inversión."

Once again the focus is not on the product as it is on the message, you can do it with anything: Highlighting the quality of whisky is crucial when considering its long-term value. Whiskies crafted with superior ingredients and meticulous attention to distillation and aging processes inherently hold their value better than others. Exploring the whisky's production methods, maturation techniques, and unique flavor profiles can assure you of its worthiness. Quality in whisky extends beyond its aging potential; it encompasses the depth of flavor, complexity, and overall drinking experience, which significantly influences its value over time. Therefore talk about how raw materials, process, etc created a unique distintive experience.

Estrategia: Enfatizar las características de calidad y fiabilidad del vehículo. Aplicación: Materiales y Construcción: "Este modelo está fabricado con materiales de alta calidad que garantizan durabilidad y resistencia. La atención al detalle en su construcción asegura un rendimiento superior." Pruebas y Reconocimientos: "Este vehículo ha recibido múltiples premios por su calidad y seguridad. Los comentarios de los expertos y los clientes destacan consistentemente su excelente desempeño."

Market trends are equally important when evaluating the resale value of any good in a secondary market. For example, the popularity of specific whisky styles, such as single malt or peated whisky, can significantly impact their market value over time. Staying informed about these trends allows you to make educated decisions about your investment. A knowledgeable consultant can provide insights into current market dynamics, guiding you towards what is likely to retain or increase their value in the future.

endencias del Mercado Estrategia: Informar al cliente sobre las tendencias actuales que hacen que el vehículo sea una inversión inteligente. Aplicación: Popularidad y Demanda: "Este modelo es uno de los más populares en el mercado actualmente, lo que indica una alta demanda y aceptación por parte de otros compradores." Tecnología y Innovación: "Está equipado con la última tecnología, como sistemas avanzados de asistencia al conductor y conectividad, que están marcando tendencia en la industria automotriz."

Costo de la Propiedad Estrategia: Detallar los costos asociados a la propiedad del vehículo y cómo estos pueden ser manejables y beneficiosos a largo plazo. Aplicación: Eficiencia de Combustible: "Este vehículo ofrece una excelente eficiencia de combustible, lo que se traduce en ahorros significativos en el costo de operación diario." Mantenimiento y Garantía: "Viene con un plan de mantenimiento gratuito y una garantía extendida que cubre las reparaciones más comunes, reduciendo sus gastos a largo plazo."

Las objeciones son una información de gran valor respecto a la percepción del cliente, no hay que rebatirlas simplemente es que no ve el valor que aportamos realmente. Siempre pueden presentarse requerimientos que son imprescindibles para el cliente pero no son objeciones. Cuándo veo un curso de ventas y leo el contenido de "tratamiento de objeciones" ya sé que se trata de un curso basado en técnicas del siglo pasado. La percepción del valor debe construirse en la entrevista de ventas mediante una serie de preguntas estructuradas que nos darán pistas sobre las necesidades. Las objeciones siempre deben ser bienvenidas porque nos avisan de que el cliente no está percibiendo el valor del producto o servicio y está avisando que no comprará.