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Le marché du recrutement des commerciaux est en pleine mutation. On vous explique. ⬇️ Au deuxième trimestre 2024, les postes les plus recherchés étaient ceux liés au développement commercial. Pourquoi ? Les entreprises ont un besoin accru de générer rapidement du Chiffre d’Affaires pour se maintenir et/ou se développer malgré le contexte économique complexe actuel. Les commerciaux terrain, ingénieurs d'affaires et business developers représentaient 52,2% des offres… Mais seulement 23% des candidatures. Les technico-commerciaux représentaient 13,5% des offres… Mais seulement 7% des candidatures. Pourquoi cette tension sur les postes de commerciaux et business developers ? Depuis la pandémie, il est devenu très compliqué de trouver des profils prêts à couvrir de vastes secteurs géographiques avec des déplacements réguliers. Le profil de "chasseur pur" se fait rare. La plupart des candidats cherchent un équilibre entre reprise de portefeuille et développement. Un autre facteur à considérer est l’équilibre vie professionnelle/vie personnelle. La rémunération n'est plus la priorité absolue. Les candidats recherchent des défis stimulants et un environnement de travail épanouissant. Les entreprises doivent donc adapter leurs stratégies de recrutement en offrant plus de flexibilité et en mettant en avant les opportunités de développement personnel et professionnel. Il est crucial de valoriser l'équilibre travail-vie personnelle et de proposer des missions diversifiées et enrichissantes. Le marché du recrutement des commerciaux évolue rapidement. Pour réussir à attirer et retenir les meilleurs talents, les entreprises doivent repenser leurs offres et leurs approches de recrutement en intégrant ces nouvelles attentes.

Les entretiens annuels sont une étape cruciale pour le développement de vos équipes commerciales. Ils permettent non seulement d'évaluer les performances passées … Mais aussi de fixer des objectifs futurs et de définir des plans de développement personnalisés. Ils offrent une opportunité unique de renforcer la motivation, de développer des compétences et de créer un alignement stratégique entre les objectifs personnels et ceux de l'entreprise. Pour vous aider à structurer ces échanges, nous avons conçu une grille d'entretien annuelle spécialement adaptée aux profils commerciaux. Voici ses 3 axes principaux : 🔍 Évaluation complète et équilibrée : >> Performance commerciale : Au-delà des chiffres de vente, évaluez l'aptitude à générer de nouvelles opportunités et à fidéliser les clients. >> Compétences techniques et comportementales : Assurez-vous que vos collaborateurs maîtrisent non seulement les aspects techniques de leurs rôles, mais aussi les compétences interpersonnelles essentielles. >> Attitudes et comportements : Mettez en avant des qualités telles que la proactivité, l'initiative et l'adaptabilité, cruciales dans un environnement commercial dynamique. 💬 Feedback constructif et plan de développement : >> Utilisez cette grille pour fournir un retour d'information clair et constructif. Identifiez les points forts et les axes d'amélioration de manière précise et objective. >> Plan de développement personnalisé : En collaboration avec vos commerciaux, définissez des objectifs de développement et proposez des formations ou du mentorat pour les atteindre. 📅 Suivi et progression : >> Action concrète et suivi : Définissez un plan d'action détaillé et planifiez des points de suivi réguliers pour garantir la progression continue. >> Alignement stratégique : Assurez que les objectifs individuels soutiennent la stratégie globale de l'entreprise. En intégrant cette grille dans vos pratiques d'entretien, vous transformez une simple formalité en un véritable outil de gestion et de motivation. Chaque entretien devient une opportunité de faire grandir vos collaborateurs et, par extension, de propulser votre équipe vers de nouveaux sommets.

Prioriser. C’est la clé du succès des équipes commerciales. Il s'agit de consacrer du temps aux clients et aux opportunités les plus prometteuses, celles qui apporteront réellement de la valeur à votre entreprise. Pour cela, il est essentiel de définir des critères permettant d'identifier rapidement ces clients et ces opportunités. C'est ici qu'intervient le "Lead Scoring" ou "Notation des opportunités de vente". Mais en quoi consiste le Lead Scoring ? >> C'est une méthode qui permet d'évaluer et de classer les prospects selon leur potentiel à devenir clients. >> Chaque prospect se voit attribuer des points basés sur des critères spécifiques comme les données démographiques ou les comportements. >> Les prospects ayant les scores les plus élevés sont prioritaires pour les efforts de vente et de marketing. Ce thème a été abordé dans notre dernier webinar avec Lyes Boukeroui et François Varin, fondateur et CEO d'Histoires de Slides. Ils ont expliqué comment utiliser le Lead Scoring pour optimiser les efforts commerciaux et maximiser les taux de conversion à chaque étape du cycle de vente. Leurs recommandations incluent : >> Catégoriser les prospects selon leur profil et leur comportement. >> Attribuer des points pour des interactions spécifiques, par exemple, la participation à un événement ou l'inscription à un webinar. >> Prioriser les efforts commerciaux sur les prospects qui correspondent à votre “client idéal”. Retrouvez le replay de notre webinar “Comment générer davantage de CA avec Hubspot” ici : https://bit.ly/45Y2AgL

Monétiser 54 milliards de vues annuelles ? C’est toute la raison d’être de Dailymotion Advertising. Depuis +10ans, le site français s’est essentiellement spécialisé en B2B afin de fournir aux entreprises un lecteur vidéo fiable et qualitatif. Aujourd'hui, avec 4,5 milliards de vues mensuelles dans 145 pays et une équipe de plus de 450 talents. Dailymotion capte l'attention d'une audience massive et qualifiée, un atout précieux pour les entreprises. Pour mieux rentrer dans les détails de ce succès, Anne-Claire C., Senior Sales Director EMEA chez Dailymotion, était l’invitée de notre dernier épisode de “Vive la Vente”, animé par Paul-Etienne C.. Sa mission ? Proposer des solutions publicitaires innovantes à des clients internationaux tout en pérennisant ses relations commerciales. Alors, comment Dailymotion génère des revenus à partir de 54 milliards de vues ? 1) Personnalisation des solutions publicitaires : Adapter les offres aux besoins spécifiques des clients pour maximiser leur impact. 2) Optimisation des campagnes : Utiliser des outils comme Salesforce et Outreach pour un suivi précis et des ajustements en temps réel. 3) Innovation constante : Développer de nouvelles fonctionnalités pour répondre rapidement aux tendances du marché et maintenir l'engagement des utilisateurs, attirant ainsi plus d'annonceurs. Des pratiques qui permettent à Dailymotion de se distinguer et de séduire toujours plus d'annonceurs. Au programme de l'épisode : 1) Les bonnes pratiques d'une vente digitale et internationale de niche. 2) Comment personnaliser vos approches et propositions de valeur selon les opportunités. 3) Tous les conseils d'Anne-Claire pour convaincre les grands comptes à l'international. 4) Comment bâtir des partenariats multiculturels fructueux et durables. Le podcast est à retrouver juste ici : https://bit.ly/4d5U01R Bonne écoute et vive la vente !

Être directeur‧rice commercial‧e : mission impossible ? Assurer ce poste aujourd’hui, ce n'est pas une mince affaire. Et ça ne changera pas dans le futur. Contexte économique tendu, avènement de l'IA, choc des générations,… Le terrain de jeu se complexifie. Guerre des talents, objectifs ambitieux, environnement concurrentiel, cycles de vente longs et complexes… Les défis propres au métier sont nombreux, multiformes. Par ailleurs, les clients sont plus informés et exigeants. L'approche centrée sur le client s'impose. Mission impossible ? Non. Challengeante ? Assurément. Dans son rapport, Gartner propose 3 solutions pour relever la mission haut la main : 1) Favoriser la collaboration C-level et inter-équipe : → Assurer l'alignement sur les sources de revenus à venir. → Définir un cadre de collaboration pour atteindre les objectifs de croissance. → Façonner le parcours client du futur. 2) Jouer main dans la main avec la Tech : → Utiliser l'IA pour analyser les données clients et automatiser certaines tâches de vente. → Exploiter l'analyse des données pour piloter la stratégie commerciale. 3) Repenser le profil des talents commerciaux : → Miser sur les compétences humaines et relationnelles. → Accompagner les talents avec du coaching et de la formation. Nous ajouterons : collaborer étroitement avec les équipes marketing 🤝 Mais… Le futur ne serait-il pas déjà d’actualité ?

Avez-vous déjà embauché un commercial prometteur qui déçoit finalement ? 😓 C'est frustrant. On consacre du temps et des ressources à recruter, former et intégrer ces profils, pour réaliser après quelques mois qu'ils ne sont pas à la hauteur. Et les conséquences peuvent être désastreuses : • Objectifs non atteints • Perte de revenus • Turnover élevé et baisse de moral de l'équipe Une grille d'évaluation bien conçue peut vous aider à identifier, en entretien, les talents qui feront vraiment la différence. Voici quelques éléments clés à inclure dans votre grille d'évaluation : 1) Compétences techniques : Vérifiez la maîtrise des outils CRM et des techniques de vente spécifiques à votre secteur. 2) Performance passée : Analysez les résultats antérieurs du candidat, y compris les objectifs atteints et les récompenses reçues. 3) Capacité d'adaptation : Évaluez la capacité du candidat à s'adapter à différentes situations et à apprendre rapidement. 4) Alignement culturel : Assurez-vous que les valeurs et la culture du candidat correspondent à celles de votre entreprise. … En utilisant ces critères, vous augmenterez vos chances de recruter des commerciaux vraiment performants. Rendez-vous en commentaires pour télécharger la grille d’évaluation 🙂

L'évolution des techniques de prospection soulève souvent cette question... Quelle méthode est la plus efficace en 2024 ? Appels à froid ? E-mails personnalisés ? Réseautage sur LinkedIn ? Événements ? Webinaires ? ... Chaque méthode a ses défenseurs et ses détracteurs, ses avantages et ses inconvénients. Voici nos conseils pour réussir sa prospection sur chacun de ces canaux : 1) Appels à froid Encore puissants s’ils sont bien préparés. • Recherche préalable : Investir du temps pour comprendre le prospect. • Personnalisation : Adapter son discours aux besoins du prospect. • Écoute active : Ajuster son approche en fonction de la conversation. 2) E-mails personnalisés Efficaces pour toucher directement et massivement les prospects. • Objet accrocheur : Captiver dès le début. Contenu pertinent : Offrir de la valeur concrète. • Personnalisation : Utiliser les informations spécifiques au prospect. • Appel à l'action clair : Indiquer clairement la prochaine étape. 3) Réseautage sur LinkedIn Indispensable pour la prospection B2B. • Profil optimisé : Présentation professionnelle et complète. • Engagement actif : Interagir régulièrement avec votre réseau. • Messages personnalisés : Mettre en avant la recherche préalable sur le prospect. 4) Autres méthodes Diversifier ses approches pour maximiser sa portée. • Événements et conférences : Rencontrer ses prospects en personne. • Webinaires et podcasts : Partager son expertise pour attirer de nouveaux prospects. • Marketing de contenu : Publier des articles et études de cas pour éduquer ses prospects. ... Et vous, quelle est votre méthode favorite ?

60% de croissance en 2023. Ils révolutionnent le marché de l'assurance grâce à l'analyse prédictive. Nicolas Mirail, Chief Revenue Officer de Seyna, était l'invité de notre dernier épisode de “Vive la Vente”. Selon lui, la réussite passe par la prédictibilité du business. “La prédictibilité des revenus est la clé de la réussite en vente. Plus vous anticipez, mieux vous êtes préparé pour le prochain coup.” Nicolas a d’abord été porte-parole de Microsoft et Manager Marketing France... Et a ensuite été le premier employé de LinkedIn en France, où il anticipait des dizaines de millions d’euros de chiffre d'affaires avec une précision de 3%. Depuis, chez Seyna, il a pousse ses équipes vers les sommets. Ils ont atteint 60% de croissance l’année dernière avec seulement 15 commerciaux. Un succès rendu possible grâce à un travail méticuleux et une expertise commerciale exceptionnelle. Dans cet épisode, Nicolas nous dévoile : • Comment garantir la répétabilité de son cycle de vente ? • Comment développer la prédictibilité de son business ? • Quelles sont les meilleures méthodes pour assurer l’efficacité de sa force de vente ? • Et comment renforcer ses marges ? En une heure, il nous ouvre les portes des stratégies de vente qui donnent toujours une longueur d’avance. Ne manquez pas ses précieux conseils ! Rendez-vous en commentaire pour écouter l’épisode 👇

Vos KPIs sont-ils des leviers de croissance ou de simples chiffres sans impact ? Trop souvent, les KPIs deviennent des éléments de reporting sans influence réelle. C’est souvent le cas quand les chiffres sont suivis par habitude plutôt que par intention. Ils sont notés dans des rapports, présentés lors de réunions, mais ne conduisent pas à des actions concrètes. Ils deviennent des indicateurs passifs, observés mais jamais exploités pour générer de la valeur ajoutée. Comment les KPIs peuvent stimuler la performance ? Ils doivent être : • Actionnables : Chaque KPI doit dicter une action précise. Sans action, pas de progrès. • Pertinents : Vos KPIs doivent refléter des aspects critiques de votre stratégie commerciale. • Évolutifs : Mettez à jour vos KPIs régulièrement pour qu'ils restent alignés avec vos objectifs de croissance. Maximisez leur impact : • Utilisez-les pour identifier des opportunités cachées. • Formez vos équipes pour qu'elles comprennent et exploitent chaque KPI. • Créez une culture de l'amélioration continue grâce à des KPIs dynamiques. Posez-vous les bonnes questions : • Quel KPI a le plus d'impact sur votre croissance ? • Impliquez-vous suffisamment votre équipe dans le processus de définition des KPIs ? • Vos KPIs sont-ils en phase avec nos objectifs à long terme ? Ne laissez pas vos KPIs être de simples chiffres. Faites-en des moteurs de croissance pour votre entreprise.

Beaucoup de commerciaux suivent des scripts rigides en vente. Mais est-ce vraiment efficace ? Selon Jennifer Sitruk, Sales Director chez Gymlib, il est crucial de laisser ses commerciaux exprimer leur créativité plutôt que de suivre un script millimétré. Pourquoi ? 1) Favoriser des conversations authentiques Vos clients peuvent sentir la différence entre un discours authentique et un script répétitif. L'authenticité permet d’instaurer rapidement une relation de confiance entre le commercial et son client. 2) Meilleure adaptabilité Chaque client est unique avec des besoins et des attentes spécifiques. Un commercial capable d'adapter son discours en fonction de la conversation est plus à même de répondre aux objections et de saisir les opportunités en temps réel. 3) Motivation renforcée Donner de la liberté à vos commerciaux leur permet de s'approprier leur discours et de se sentir valorisés. Une autonomie qui favorise leur engagement et enthousiasme. 4) Innovation et amélioration continue Sans la contrainte d’un script trop rigide, les commerciaux peuvent expérimenter et partager les approches qui fonctionnent le mieux. Cela encourage une culture d'innovation et de partage des bonnes pratiques au sein de l'équipe tout en permettant d’améliorer continuellement les stratégies de vente. Et vous ? Comment gérez-vous l’équilibre entre structure et liberté dans vos équipes de vente ? Pour découvrir toutes les recommandations de Jennifer, accédez au replay de notre webinar animé par Paul-Etienne C. en commentaire ! 👇